호텔업로고

중소형 숙박업소를 위한

중소형경영전략-상권 분석

성공적인 중소형 숙박업소를 경영하기 위한 다섯 가지 전략 중 ‘입지’에 대한 상황이 여의치 않다면 다음으로 고려해야 할 것이 ‘상권 분석’과 ‘포지셔닝’이다.

지난 호까지 3회에 걸쳐 ‘중소형 숙박업소를 위한 경영 전략의 5가지 요소’ 중 입지에 대해 알아보았다. 사실 입지는 본인이 발품을 팔고 많은 정보를 종합해 좋은 입지를 선정하는 것이 최선이다. 물론 좋은 입지에 위치한 숙박업소는 매매가나 임대료가 높을 수밖에 없다. 따라서 자금 여력이 어려워 쉽게 좋은 입지에 들어갈 수 없다고 실망하지 말자. 다소 외진 곳이고 입지가 좋지 않은 곳은 매매가나 임대료가 싸기 때문에 이러한 곳에서 매출을 높이는 것이 가장 이상적인 방법일 수 있다. 그러기 위해 필요한 2가지 요소가 상권 분석과 포지셔닝이다. 상권 분석과 포지셔닝은 매우 중요하다. 상권 분석을 바탕으로 한 포지셔닝이 기업의 성패를 좌우한다. 대기업들도 국가·지역·연령 단위로 상권을 분석한다. 라이프스타일과 수입, 성별 모두 분석의 대상이다. 주변상권이나 유동인구의 특징을 잘 살펴보면 주된 타깃이 되는 고객을 선정할 수 있다. 이러한 고객들 중 자신이 운영하는 숙박업소의 고객이 될 수 있는 고객층을 보다 세부적으로 선정하고 그 특성을 파악하는 것이 상권 분석이다. 

첫째, 현재의 입지 현황 분석이다. 입지 현황 분석이란 현재 내가 운영하고자 하는, 또는 운영하고 있는 숙박업소의 입지를 객관적으로 분석하는 것이다.

주변에서 고객이 유입될 수 있는 주거지 규모와 형태,음식점이나 주점 등 주변상권, 대중교통이나 자동차 전용도로·고속도로 등의 접근성, 경쟁업체의 수나 규모 등이 일반적인 관점에서의 입지 현황 분석이다. 그리고 이러한 세부적인 입지 현황을 분석하고 나면 각 항목(주거, 주변상권, 접근성, 경쟁)에서 본인의 숙박업소가 가질 수 있는 장·단점을 파악해야 한다. 배후 주거환경이나 규모는 크지만 주변상권이 작고 접근성이 떨어진다면 배후 주거환경에서 유입될 수 있는 고객유치가 가능한 대신, 주변상권을 통한 2차 유입이나 접근성에 의한 외부 고객유치는 다소 어려울 수 있다고 판단하는 것이다. 

둘째, 유입 가능한 고객층에 대한 분석이다. 일반적으로 ‘유동인구’라는 표현을 많이 쓰는데, 유동인구는 현재 입지를 거쳐 지나는 불특정 인구를 통칭하기 때문에 지역 거주자가 아닌 경우도 많다. 따라서 유동인구만 파악하기 보다는 현재 주변 거주지의 거주인구에 대한 특성과 주변상권 및 교통시설을 통해 움직이는 유동인구 모두에 대해 파악하는 것이 중요하다. 주변에 오피스텔 시설이 많다면 일반 주거지역보다 젊은 고객층이 많이 주거하고 있다고 볼 수 있는 것이다. 

셋째, 잠재고객에 대한 분석이다. 잠재고객이란 현재는 내 고객이 아니지만 향후 내 고객이 될 수 있는 고객을 뜻한다. 주변에 개발이 확정되고 공사가 시작될 예정이라면, 향후 공사를 위해 찾아오는 노동자들이나 관련 업체 직원들과 같은 사람들이 잠재고객이 될 수 있다는 것이다. 따라서 주변 상권의 변화나 흐름에 대해서도 항상 정보를 얻고 대비할 수 있는 자세가 필요하다. 특히 현재는 고객이 아니지만 인터넷 정보나 입소문을 듣고 찾아올 가능성이 있는 고객들 역시 잠재고객이라고 할 수 있기 때문에 고객들의 평가에 대한 관리도 매우 중요하다고 볼 수 있다. 상권 분석에 관해서는 다양한 서적이나 정보들이 존재하고 정량적 분석과 정성적 분석 등 분석 방법도 다양하다. 필자는 독자들의 이해를 돕기 위해 난해하고 복잡한 과정을 생략하고, 현재의 입지 현황 분석, 유입 가능한 고객층에 대한 분석, 잠재고객에 대한 분석을 기준으로 상권 분석을 소개했다. 이 같은 세가지 기준에서 자신이 운영할 예정이거나 운영 중인 숙박업소의 고객 및 입지에 대한 분석을 할 수 있는 것 만으로도 상권 분석이나 포지셔닝, 향후 전반적 운영에 대해 보다 효율적으로 대처할 수 있다.

글 : 이명현

현 의왕 JB 실장. 2004년 인천 포시즌 모텔 매니저를 지냈으며, 세종대학교 산업대학원 호텔관광경역학 석사 및 동 대학교 일반대학원 호텔관광경영학 박사 학위를 받았다.

Column 상권 분석을 바탕으로 한 포지셔닝이 기업의 성패를 좌우한다.